Marża to procent ceny sprzedaży, który zostaje Ci jako zysk po odjęciu kosztu zakupu lub wytworzenia towaru. W tym artykule pokażę Ci, jak ją policzyć krok po kroku, gdzie najczęściej wkrada się błąd i dlaczego sama marża na produkcie to jeszcze nie cała historia o Twojej rentowności.
Jak obliczyć marżę? Wzór
Wzór na marżę procentową wygląda tak:
marża [%] = (cena sprzedaży − koszt zakupu) ÷ cena sprzedaży × 100
Rozpiszmy to na przykładzie. Kupujesz produkt za 80 zł netto, a sprzedajesz go za 140 zł netto.
- Zysk na sztuce: 140 − 80 = 60 zł.
- Marża: 60 ÷ 140 × 100 = 42,9%.
Oznacza to, że z każdych 140 zł przychodu 60 zł zostaje w firmie jako marża brutto na tym konkretnym produkcie – reszta to koszt towaru. Czy te 60 zł wystarczy na pokrycie kosztów stałych, prowizji platformy i reklamy? Tego sam wzór jeszcze nie pokazuje, ale do tego jeszcze wrócimy.
Marża a narzut – błąd, który kosztuje realne pieniądze
Marża i narzut brzmią podobnie, ale liczy się je od innej podstawy, i to jest źródło większości pomyłek cenowych, jakie widziałem u sprzedawców.
- Marża = zysk ÷ cena sprzedaży × 100 – ile procent ceny stanowi zysk.
- Narzut = zysk ÷ koszt zakupu × 100 – o ile procent podnosisz koszt, ustalając cenę.
Przy tych samych liczbach z przykładu wyżej: marża wynosi 42,9%, ale narzut to 60 ÷ 80 × 100 = 75%. Jeśli powiesz księgowej albo wspólnikowi, że masz „marżę 75%”, a policzyłeś w rzeczywistości narzut, zawyżasz swój wynik o ponad 30 punktów procentowych. Marża z definicji nigdy nie przekroczy 100% – jeśli Twój wynik wychodzi wyższy, prawie na pewno liczysz narzut, nie marżę. Jeśli mylą Ci się te dwa wskaźniki, przelicz je w kalkulatorze narzutu – pokazuje oba naraz, w obie strony.
Marżę liczysz na kwotach netto czy brutto?
To pytanie wydaje się drobiazgiem, dopóki nie zaczniesz sprzedawać na platformie, która pokazuje Ci przychód brutto w raporcie sprzedaży. Jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT, marżę licz zawsze na kwotach netto – cenę sprzedaży bez VAT i koszt zakupu z faktury netto. VAT przepływa przez Twoją firmę do urzędu skarbowego, więc nie jest ani przychodem, ani kosztem, a wliczenie go do rachunku zawyża albo zaniża wynik o kilkanaście punktów procentowych, w zależności od stawki.
Sprzedawcy na Allegro czy Amazon szczególnie łatwo wpadają w tę pułapkę – raport sprzedaży w panelu pokazuje kwoty brutto, a faktura kosztowa od dostawcy jest w netto. Jeśli podzielisz zysk przez cenę brutto zamiast netto, marża wyjdzie sztucznie niższa, niż jest naprawdę.
Jeśli korzystasz ze zwolnienia z VAT, sytuacja jest odwrotna: Twoim przychodem jest cała kwota od klienta, ale VAT z faktur zakupowych realnie Cię obciąża, bo go nie odliczasz.
Jaka marża jest dobra?
Nie ma jednej uniwersalnej wartości – zależy od branży, rotacji towaru i tego, ile jeszcze kosztów dochodzi po drodze. Orientacyjnie: w elektronice i kategoriach z silną konkurencją cenową marże bywają jednocyfrowe, w handlu towarem obcych marek zdrowy poziom to 15–30%, a marka własna czy import bezpośredni potrafią osiągać 50% i więcej.
Warto jednak pamiętać, że marża liczona na samym koszcie zakupu to dopiero punkt wyjścia. Nie uwzględnia prowizji marketplace, kosztu dostawy, reklamy ani zwrotów – a te potrafią zjeść większość tego, co wydawało się bezpiecznym zapasem. Produkt z marżą 40% na papierze może po doliczeniu wszystkich opłat platformy zejść do kilku procent realnego zysku.
Policz to w łatwy sposób
Wzór jest prosty, ale przy kilkudziesięciu produktach albo częstych zmianach cen u dostawcy szybciej zrobisz to w kalkulatorze marży. Wpisujesz cenę i koszt, a on od razu pokazuje marżę, narzut i zysk na sztuce – działa też w drugą stronę: podajesz koszt i docelową marżę, a wyznaczy Ci cenę sprzedaży, albo podajesz cenę i marżę, a policzy maksymalny koszt, jaki możesz jeszcze zaakceptować od dostawcy, żeby jej nie stracić.